「顧問業というのはただの営業代行と同じなので、今後は相談役となっていく」「顧問業疲れた」という主題について5,000字前後で深く掘り下げて解説します。
顧問業の本質と現実 —— 営業代行との混同
「顧問」という役割は、かつては企業の経営や組織の方向性、リスクマネジメントなどについて高い専門知識や経験をもって助言・支援する存在とされていました。しかし、現代のビジネス環境ではしばしば「営業代行」業務と同一視される現象が多発しています。
本来の顧問業は、経営陣との信頼関係を基盤とし、企業価値向上のためのビジョン提示や組織風土変革、場合によっては危機管理の指導といった戦略的役割を担うものでした。ところが昨今、「顧問」の肩書きを利用して単なる人脈営業や新規取引先開拓の“名義貸し”的手法が蔓延っています。
- 営業代行は「受注拡大」にフォーカスした活動であり、特定商品の紹介や案件創出のために自身のネットワークや営業ノウハウを提供する「アウトソーシング」的な位置づけです。
- 一方、顧問は「社内外の課題特定」や「組織変革推進」「経営判断の第三者的アドバイス」といった、より俯瞰的で継続的・包括的な貢献が期待されます。
しかし、現代の多くの企業が「即効性」や「目に見える成果」を重視する中で、顧問契約が「人脈の貸し出し」「紹介手数料稼ぎ」のような色を強く帯びはじめているのが現実です。
なぜ顧問業は営業代行と同視されやすいのか
- 成果の分かりやすさ重視
経営支援や組織開発、業務改革など本来的な顧問の貢献は「数字」や「短期成果」で見えづらい一方、営業代行的な活動は「新規顧客獲得」や「売上増加」など直接的な成果として示しやすい特徴があります。 - 企業側の“使い勝手”の問題
一部企業は「顧問」を自社の営業部門の延長線上で活用し、即席的な紹介やマッチング役割に限定しがちです。それにより、顧問も目先の案件対応や実績創出に集中せざるを得なくなります。 - 顧問自身のセルフイメージ変化
「実績を示さなければ契約が続かない」というプレッシャーから、顧問自身も営業代行的役割に軸足を移しがちです。名義貸しや手数料モデルが横行した結果、顧問本来の中立性や長期的な支援機能が埋没しやすくなっています。
顧問業の「疲れ」の正体——メンタル・構造的要因
1. 役割の曖昧化とジレンマ
顧問としての知見提供や長期的リーダー育成支援より、目先のマッチングや紹介成果のみが重視されると、多くの顧問は「自分の価値はどこにあるのか」「この仕事の本質は何か」と自問するようになります。
- 経営支援やイノベーション創出を目指していたはずが、実際は“案件ハンター”になってしまう
- 営業成果が出ない場合の契約存続不安
2. 精神的消耗・“やりがい搾取”
「自分だからこそできる支援を」と熱意を持って関与し始めても、成果主義の圧力や、人脈・経験が“消費物”として扱われる現場に直面すれば、精神的な消耗や自己否定感が高まります。
定期的なレポート提出や即時レスポンス、紹介件数のノルマなど、顧問本来のスタンスを逸脱した“下請け”扱いに疲弊する人も少なくありません。
3. 信頼関係の希薄化・孤立感
かつての「腹を割った経営談義」や「長期的人材育成」の土壌が失われ、「数合わせ」「案件先着順」といった合理主義が広まる中、顧問自身が「孤独なポジション」となりがちです。
今後の展望：営業代行型「顧問」から相談役（カウンセラー）への転換
「今後は相談役となっていく」という発想は、まさに真の顧問機能の再定義とも言えます。
1. コーポレートカウンセリングの重要性
企業と経営者、組織と個人が安心して「悩み」を打ち明け、長期的な方向性や課題本質をじっくり議論できる「企業カウンセラー」的な存在の価値が再び問われています。
意思決定者の心理的安全性の向上、現場のリアルな声の吸い上げ、潜在的なリスク予見など、数値や案件重視の営業代行型では補いきれない分野です。
2. 専門分野での第三者性と中立性
営業代行型顧問ではなく、*特定テーマ（組織開発・人的資本経営・企業文化改革等）*で組織内外の複雑な利害を調停し、持続的な変革を伴走できる専門家の存在は、今後の企業経営において不可欠となります。
3. 知見・経験の継承と社会的役割
シニア顧問・OB人材の知見を、「人脈営業」ではなく組織知の伝承や社内教育へ還元する役目が求められます。相談役型顧問は“顧みられる存在”への転換を目指し、新たな信頼基盤の確立が必要です。
顧問業の再定義と自分自身の再評価
- 営業代行型顧問に疲弊し、自己の存在意義を見失いかけた時こそ、本来の顧問機能——
「経営トップの信頼されるパートナー」「組織の課題解決の同伴者」「持続可能なビジョンの共創者」——へ立ち返る契機と言えます。 - 協働する企業の経営姿勢や顧問の活かし方を見極め、必要なら役割交代（“案件紹介顧問”から“相談役”へ）の相談・交渉を進める時期でもあります。
顧問業に悩むすべての人へ
最後に、「顧問業疲れた」と感じる方には、自身の専門性や価値観を再定義することを強くおすすめします。
- 案件数、紹介数といった“直接成果”を追わず、関与の質や自分しかできない支援を重視する
- 企業や経営者と腹を割って対話する場、悩みを聴き続ける姿勢を持つことで新たな信頼を築く
- “組織の健康診断士”や“経営カウンセラー”としての役割を模索しなおす
本来の顧問機能の復権は、相談役型アドバイザーという中立性・持続性・信頼性をベースとした立ち位置の再構築にかかっています。
顧問業を単なる営業代行とは一線を画し、「悩みを聴く・新たな価値を共創する」相談役へとシフトすることで、企業にも自分自身にも新しい活力と意義を見いだせるはずです。